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叶茂:刚需时代,涨价找死?

2013年07月08日16:09 来源:地产人网

刚需时代,涨价找死? 封面图

文:@叶茂1981 克而瑞沪闽事业部业务总监、首席分析师

刚需时代的到来

“眼看着楼市是一天比一天“热”起来了。“热”倒是不打紧,就是思量着圣心难测、调控加码,这“韬光养晦,埋头赚钱”八字真言本宫却是不敢忘怀。便是有不懂事的黄口小儿,被一点儿热销的好事便冲昏了头脑,本宫也时刻不敢忘记自己的身份,更何况还有海量存货在前、资金压力在后,哪里是敢轻言升价的时刻?”

“说人话!”

“这时候涨价?找死!”

前些天在网上看到这段笑话,很有意思,借来一用,做个引子,告诉大家一个理儿,当下的房地产市场还真容不下泡沫。

市场打压了这些年,一些被抑制的基础需求确实受苦了,三十八的老男人要娶老婆你让他再观望房价?孩子十二岁了你还让他和老爸老妈挤在一居室里?但我告诉你,之前的政策让他们成为了限购限贷对象,你信不信?不管你信不信,有时候,它真的存在。

但现在市场发生变化了,政策开始向保护基本居住需求倾斜了;开发商为了解决资金困难,将流量目标高于了利润目标,纷纷涉足刚需市场;老百姓的反应很强烈,是啊,不能再等下去了。所以,我们很清楚的是,住宅市场的“刚需时代”已经到来了!

 

如何理解刚需?

刚需的概念需要在这里与大家达成一个共识,在以前,我们总是把刚需和“低端购房需求”挂上等号,但其实不然。

刚性需求的本质是必要需求,且随着房地产市场的成熟,必要需求的概念更加广泛了。

找个遮风挡雨的住所,是必要需求;

为了结婚买房,是必要需求;

改善生活条件,是必要需求;

办上城市户口,也是必要需求……

所以,市场催生了概念的演变及理解的不同,在这里,我所谈的刚需已经将低端需求转为必要需求了。再说得极端点,哪怕是投资需求,当它成为一种必要时,也应视为刚需。当然,开发商需要充分挖掘投资型客户花钱的必要性在哪里。如果他可投可不投,投你和投他都一样,就不是“刚需”。

 

刚需与房型的关系

一般当客户打电话给售楼处咨询,通常前三个问题是:

1.    你们房子在哪里?(地理位置和交通)

2.    你们现在房子怎么卖?(价格)

3.    二房有吗?是多大面积的?(房型)

在以上三个最集中的问题中,区域位置是楼盘无法改变的,价格是受市场决定的,但房型却有那么多的话题可以去研究,去探讨。所以今天主要谈一谈刚性需求的不同与其对房型的选择。

一个优秀的开发商,在做楼盘开发的前期工作中,不会轻易地将户型配比直接交给设计院去做,而是通过市场调查来定义出自己的目标顾客群。

定义属于自己的目标顾客,通常要做到以下几点:

1. 有与所属楼盘相符的消费能力

2. 有着潜在的购房欲望

3. 这个群体的数量不能小于楼盘的体量

经验告诉我们,除去高价位的市区豪宅和郊区别墅,楼盘所在区域的周边居民往往是潜在目标顾客群中的主力大军。就我们上海而言,本地居民通常要占到该区域楼盘的60%以上。也就是说,除去豪宅,如果不能激起周边居民的购买欲望,那这个楼盘的销售是很令人担忧的。

如今房型已经成为购房者对于一处楼盘综合素质评价中非常重要的一个环节。而购房者对房型优劣的评价往往说法不一,这是和购房者自身的评判标准有关,再深入一步来讲,就是理性购房和感性购房的根本区别。

理性购房者买房会多方面地比较,以其它楼盘的劣势来看待此楼盘的优势,不容易被周围的气氛或环境所影响,看房型注重房型结构的合理性,只要缺点少,就认为该房型是好房型。(这里所说的缺点主要是得房率低、有暗室、客餐厅分割较模糊等普遍的房型结构问题)

而感性客户,他们很注重生活的品质而不是房型本身,甚至可能会因为一个漂亮的花园或一个圆形玻璃围成的餐厅而产生了购买的欲望。

 

下文将简析三大刚需与房型的关联,顺便把房型也推荐一下:

1.   首置购房

该类客户购房主要受家庭或工作环境影响,如异地置业、动迁、离工作地太远需要搬迁等。这该购房群是典型的刚需,不受市场左右,很难坚持持币观望,因为这些购买需要是迫在眉睫的。

这类客户群购房的特征一般为:

A.    购买力有限,主要靠积蓄或变卖原有住房变卖来作为购房款(首付款)

B.    对房间的面积希望有所控制(更多的是希望对总价有所控制)

C.    对区域地段受价格原因没有过多要求,但非常依赖公共交通工具,尤其是轨交

D.   家庭结构简单,一般居住人口不会超过三个

 

对应房型分析要求

A.    控面积,低总价(首要设计目的)

B.    功能齐全(主要表现在房间的个数上)

C.    采光通风要有保证

D.   不考虑做内部装修

 

2.   婚房

在如今大多数的城市里,新婚是要购新房的,一来显示家庭经济实力,二来显示对方的诚意,如今也是刚需的一种。

这类客户群购房的特征一般为:

A.    基本共性:主流群体多为中青年,一般不考虑公用住房或二手房

B.    职业多为上班族,也有一些在读大学生,购买力参差不齐,主要目的是为了能够先脱离原有的家庭结构,独立生活,不考虑大面积的住房

C.    工作学习已经成为他们生活中一个较重的负担,他们很注重属于自己的天地和生活,但无睱把精力放在装修房子上,因此毛坯房反而不适合他们,(除了精力十足的新婚夫妇)

D.   普遍都有“父母情结”,往往因为希望双方互相照顾(包括涉及到自己的孩子),在选房位置的时候往往会考虑离一家父母近一些

E.    对房市的认知度较弱,很关心房价未来的起伏,很容易受到其它购买者的影响

 

对应房型分析要求

A.    房型合理,无明显缺点(首要设计目的)

B.    功能齐全(考虑“+1房”设计满足目标客户需求)

C.    私密空间优于公共空间

D.    考虑内部装修  

3.   改善型购房

该类客户在经济型购房需求上进行了升华,也就是说:他们有了第一套房子了,准备再买更大一些房子居住。原则上来说,首次改善也存在必要性,应视为刚需。

这类客户购房的特征一般为:

A.    购房者年龄一般在35岁以上,已组成家庭;

B.    对房间的面积、尺寸有自己的最低要求,希望能弥补原有住房的所有欠缺;

C.    对楼盘整体性有更高的要求,包括环境、绿化、安保、智能设施等;

D.   因为具有一定的购买实力,且作为改善居住来说,他们对于房产市场的变化很敏感,也较为专业,宁可多跑几家售楼处。

E.    房产证总有孩子的名字。

 

对应房型分析要求

A.    加强主卧、厨卫等空间的尺度放大

B.    面宽优于进深

C.    户型功能性强,如配置收纳空间及灵活空间

D.   考虑内部装修

E.   小区整体品质较高  


 房型是楼盘前期开发时设计的重点,这绝对应该严格按照目标顾客的需求出发,房型的进化也要依照客户的要求进行改变及创造。如果一个楼盘的房型可以让其目标顾客惊喜,那么这也预示着后期的销售工作已经成功一半了。(完)

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